İnşaat sektöründe işvereni nasıl etkilersiniz?
Ürün ve hizmet sağlayıcı yani tedarikçinin hedefi; işverene satışı yapabilmektir diye özetleyebiliriz. Ama bu en büyük yanılgıdır. Projenin sonunu hatta projenin yaşam döngüsü de gündeme alınmalıdır. Ürünün veya hizmetin işverene teslim edilmesi tedarik sürecinin başarı puanını asla ifade etmez. Ürünün projeye ulaştırılması sonucu ürünün yaşam yani aslında kullanım süreçlerindeki performansı da önemlidir. Dolayısı ile tüm bu döngüyü tek bir kalem olarak ele alır isek en baştan düşünelim.
Ürününüz ve hizmetiniz için türlü kanallardan nihayet hedefiniz olan işverene ulaştınız. Ve beklenen an geldi artık işveren sizi dinlemeye ve ürün/hizmetinizi tanımaya hazır. İşveren hazır ama aslında siz gerçekten hazırlıklı mısınız? Hazırlık için bilmeniz gerekenler;
1.Toplantıda kimler olacak? Dizayn,teknik ofis, satınalma ya da sahadan yetkili kişiler ya da yönetim mi?
2.Sizin ürününüze benzer ya da rakip firmadan daha önce bu ürün/hizmeti tedarik etmişler mi?
3.Mevcut projeleri hakkında bilginiz var mı?
4.Görüşmeyi yapacağınız kişilerin uzmanlıklarını biliyor musunuz örneğin teknik personel mi?
5.Sunumunuz genel formatta mı yoksa toplantı yapacağınız firmaya özel bilgiler var mı?
6.Sunumunuz güncel mi?
7.Gösterebileceğiniz numuneniz, iş bitirme belgeleriniz var mı?
8.Toplantı yeri hakkında yeteri kadar bilginiz var mıdır?
9.Toplantı için size ayrılan zamanı kontrol ettiniz mi?
10.Sizinle görüşme/toplantı yapılma nedeni açıkça belirtildi mi? Sizinle neden bu toplantı yapılıyor?
Peki bunları bilmeniz size ne sağlıyor? Sırası ile başlayalım.
- 1.Toplantı kimler olacağı ürünün ihalede mi, uygulamada mı yoksa piyasa araştırması için kullanılacağı bilgisini verir. Özellikle saha ekibi toplantı da ise bilin ki durum gerçekten kritiktir ve sahada çözülemeyen bir sorunu çözmeye çalışıyorlardır. Bunun için ürüne ve/veya hizmetinize değil çözüm bulmaya odaklanın. Bulamıyorsanız çözümsüz bırakmalısınız aksi halde işvereni zor durumda iken daha zora düşürürsünüz. Sakın ama sakın bunu yapmayın. Sadece elinizden geleni yapın.
- 2.Daha önce sizin ürün/hizmetinize benzer bir alım yapılmış ise işiniz hem kolaydır hem de zordur. Kolay tarafı teknik kısmı çözmüşsünüzdür, ticari konularda anlaşmalısınız. Zor tarafı ise diğer tedarikçiden memnun ise risk almaz istemez. Eğer ticari konuda avantaj sağlamıyorsanız sizin neden seçsin?
- 3.Mevcut projelerini bilirseniz ,hangi pazarda hangi ürün ihtiyacı olduğunu da bilirsiniz. İşveren her zaman işini kolaylaştıran bir çözüm ortağı arar. Ona bildiklerini söylemeyin, onun acısını dindirecek çözümler söyleyin. Eğer önündeki süreçlerde ona destek olacak ürün ve hizmetiniz var ise onun peşini bırakmayın. Yoğundur, başka işleri de olabilir, sizi de unutabilir ama önemli değil ona kendinizi hatırlatın. Çünkü aslında siz onun işini çözeceksiniz, eğer size bu mesajı vermiş ise takipte kalın!
- 4.Görüşme yapacağınız kişi ve kişilerin uzmanlığına mutlaka bakın. Eğer konu hakkında teknik eğitimi yok ise dilinizi basitleştirin. Ama eğer teknik anlamda eğitim ve ünvanları yeterli ise ona gerçekten detaylı ve teknik konuşun. Çünkü siz öyle konuşmazsanız karşınızdaki konuşacaktır. Aksi takdirde konuyu hakim olmayacağını da düşünebilir ki teknik personel ile yapılan toplantıda kelimeler her zaman tekniktir. Eğer sizin bu konuda eksiğiniz var ise teknik ekipten bir takım arkadaşınız ile görüşmede bulunmalısınız. Yoksa sohbet yüzeysel bir tanışma ve sohbete dönüşür ki ikinci şansınız olması oldukça düşüktür.
- 5.Sunumlar genelde hep hazırda beklemektedir ve her toplantıda hayat kurtarır. Ama unutmatın sizin hayatınızı kurtarır daha işverenin hayatını kurtarmış değilsinizdir. İşverenin logosunu bile sunuma eklemeniz o toplantıya ve çözüme özen gösterdiğiniz anlamına gelecektir.
6.Sunumunuz güncel değilse bence hiç açmayın, direk kendiniz anlatın. Çünkü özensiz olmaktansa öz güvenli olun. Sunumu açıp verilerin güncel olmadığını belirten satış yetkililerin neyi amaçladığını hep merak etmişimdir. Eğer bilgiler güncel değilse demek ki doğru değildir.
7. Sunumunuza kanıtlarla gelin, hikaye hatta masal anlatmayın. Uzun soluklu anlatımlar, karşınızdakinin sizi dinlediği anlamına gelmez. Anlatımı uzatan satış yetkilerini dinler gibi yaparken masama geçtiğimde sonraki yapacak işlerimi planladığımı hatta yapmam gerekeni yapmadığımı hatırlayıp kısa bir an için müsade istediğimi hatırlarım. Evet bu yaptığım çok kabul edilir değil ama herkesin vakti kısıtlı, toplantı verimsiz ise karşıdaki kendisi için verimli hale getirir.
8. Bazen toplantı yeri paylaşımı atlanmış olabilir.Sormanızda hiçbir sakınca yoktur ama “Whatsapp’dan konum atar mısınız?” diye de sormayın! “Otopark var mı?” diye sorun ki çoktur otopark krizi yüzünden toplantıyı sarkıtan ve hatta bu nedenle yetişmeyen toplantı katılımcıları….
9. Toplantıda size ayrılan zamana mutlaka uyun, yoksa işveren sizi bölmek zorunda kalacaktır ve aslında anlatmak istediğiniz konu yarım kalacaktır. Belki de hiç gündeme bile gelmeyecektir. Eğer toplantı verimli ve faydalı geliyor ise işveren bu toplantıyı zaten uzatacaktır.
10. Eğer işveren size toplantı amacını belirtti ise görüşme detaylarınızı buna göre şekillendirmelisiniz. Tanışma ise siz toplantı katılımcılarını önceden tanımalısınız. Örneğin işveren yetkililerinin Linkedin’den bilgileri ve paylaşımlarına göz gezdirebilirsiniz. Böylelikle ilgisini ve tercihlerine göre satış dilinizi kullanabilirsiniz. Eğer ürün/hizmet talebi için ise projeleri mutlaka çalışın. İşverenin anlatmasını beklemeyin. Çünkü anlatacakları sizin ihtiyacı anlamanız için yeterli olmayabilir. Çünkü onlar satış yetkilisi değildir sizler kadar kelime kullanmazlar. Siz sorular ile işverene gitmelisiniz ki çevik bir iletişim kurun.
Özetle; merakla değil ilgi ile gidin ve sürekli kendinize alan değil işverene konfor yaratın!
